Publié en mai 2014 dans Hommes et Commerce (HEC)

BIO EXPRESS Également diplômé du Centre des hautes études de l’armement, Michel Grall (H.84) est associé au sein d’un cabinet de conseil en stratégie. Il est spécialisé dans la défense, les utilities et le secteur public. Ancien parlementaire, il a été membre de la Commission de la Défense à l’Assemblée nationale et président du groupe d’études sur les Partenariats public-privé.

Lorsqu’il s’agit du secteur de la défense, au-delà des simples méthodologies, les cabinets de conseil doivent maîtriser en profondeur les enjeux sectoriels et les circuits décisionnels. Entretien avec Michel Grall (H.84).

 

Quels sont vos principaux métiers ?

Nous faisons du conseil opérationnel, de l’appui au business développent auprès de nos clients, principalement dans le secteur de la défense, mais aussi dans celui des utilities (eau, énergie, propreté, services industriels)

Vos activités tournent beaucoup autour du secteur de la Défense. Expliquez-nous les particularités de ce positionnement ?

Nous sommes là pour aider les groupes liés au secteur de la défense à capter de nouveaux marchés. Nous intervenons par exemple en appui au montage de réponses à des appels d’offres. Cela peut consister en un travail de longue haleine, sur des périodes de 8 à 10 mois, lors de dialogues compétitifs. Nous sommes également présents sur les questions de développement des services dans le monde de la Défense, auprès des industriels dont l’enjeu n’est plus de vendre un matériel, mais une solution, une capacité de transport, de communication, d’observation… Nous aidons enfin nos clients à capter les nouveaux marchés liés à l’externalisation des services dans la défense : soutien des bases, maintien en condition opérationnelle, logistique, formation…

De quelles qualités principales vos équipes doivent-elles faire preuve ?

Nous sommes ouverts aux profils originaires des grandes Ecoles commerciales et d’ingénieurs. Nous cherchons des consultants qui puissent faire valoir une expérience professionnelle de 3 à 5 ans. La connaissance de nos secteurs d’activité est un atout.

Et le secteur de la Défense, comment a-t-il changé ?

Dans les années 1990, les Armées ont surmonté le défi de la professionnalisation. Le contexte budgétaire actuel impose un second défi : celui de la réduction du format et de la baisse des moyens. La défense en France doit préserver son rang et son indépendance par l’introduction de modèles alternatifs où l’achat de capacités remplace l’acquisition des équipements eux-mêmes. L’État locataire n’est pas plus démuni que l’État propriétaire dès lors qu’il reste un État efficace, agile, assurant ses fonctions régaliennes et délivrant -le service requis.

Quel avenir pour la Défense en France ?

Le ministère, confronté à un mur budgétaire, doit allouer ses ressources financières vers ses priorités. Ce sont les conditions de vie et de travail de ses civils et militaires. C’est le financement des opérations extérieures. C’est naturellement le maintien d’un volume de forces et la poursuite des grands programmes d’armement, vitaux au maintien du rôle de la France dans le monde, essentiels à la protection de ses intérêts et de ses ressortissants. C’est enfin l’appui à la base industrielle et technologique de défense, à ces quelque 4 000 PME sans lesquelles il serait illusoire de vouloir préserver en France une industrie de défense, ces PME fortement innovatrices, nourrissant le tissu économique et industriel de nos territoires.